Zgodnie z definicją, lead sprzedażowy to nic innego jak jednostka (konsument) lub firma będąca potencjalnie zainteresowana danym produktem lub usługą. Staje się nim w momencie pozostawienia danych kontaktowych na stronie, lub nawiązania kontaktu w dowolny inny sposób. Jak pozyskiwać takich potencjalnych klientów? Oto kilka przykładów.

1. SEO

Pozycjonowanie strony to długofalowa i efektywna metoda. Jeśli powierzyć je specjalistom, w kilka miesięcy przyniesie bardzo dobre rezultaty. Nie jest to metoda dla osób chcących znaleźć klientów “na już” – składają się na nią godziny analiz i optymalizacji strony internetowej służące stworzeniu serwisu przyjaznego i wartościowego dla użytkownika i botów Google. Im wyższa pozycja w wyszukiwarce, tym większa szansa na przyciągnięcie potencjalnego klienta. Jest to proces ciągły ze względu na zmieniające się trendy oraz wymogi Google. Niemniej jednak inwestycja w pozycjonowanie może zwrócić się z nawiązką w formie licznych zapytań o ofertę. Generowanie leadów sprzedażowych to bardzo ważny aspekt działań marketingowych, a pozycjonowaniem jest skutecznym narzędziem w tym zakresie.  

Plusy 

• poprawa UX i innych aspektów strony
• źródło dodatkowego ruchu na stronie
• pozwala dotrzeć do użytkowników wpisujących szeroki zakres zapytań
• naturalne wejścia na stronę – nie z reklam
• zapewnia duży ruch na stronie
• daje długofalowe efekty

Minusy 

• efekty dopiero po kilku miesiącach

2. Call back widget 

Proste w obsłudze i konfiguracji narzędzie generowania leadów sprzedażowych. Jest to po prostu umieszczany na stronie internetowej przycisk umożliwiający klientowi bezpośredni kontakt z firmą. Pozwala on zainteresowanemu użytkownikowi połączenie telefoniczne w czasie nieprzekraczającym 20 sekund – wystarczy, że w okienku poda swój numer telefonu, a otrzyma niemal natychmiast połączenie od konsultanta. Wtyczki te pozwalają także na ustalenie terminów takich połączeń przez potencjalnego klienta. Sprawdzają się zarówno w przypadku firm usługowych, jak i sklepów internetowych.

Plusy 

• prosta instalacja, konfiguracja i obsługa
• niskie koszty obsługi
• możliwość dostosowania do strony/klienta
• uniwersalne narzędzie dla małych, średnich czy dużych firm
• właściwie natychmiastowe pozyskiwanie leadów sprzedażowych
• poprawia UX dzięki ułatwieniu kontaktu z firmą
• wysoka skuteczność – nawet 2x więcej zapytań w porównaniu do innych metod
• dostosowane do urządzeń mobilnych

Minusy 

• w pełni zależne od ruchu na stronie

3. Google AdWords 

To nie tylko reklamy wyświetlające się w wynikach wyszukiwania – usługa ta umożliwia także promocję poprzez grafiki banerowe wyświetlane na stronach partnerskich, filmiki reklamowe na YouTube lub remarketing, czyli kampanie przypominające o produktach lub usługach osobom, które już Twoją stronę odwiedziły. Google AdWords jest oczywiście płatne i wymaga nieustannego przebijania ofert konkurencji, aby utrzymać się na wysokiej pozycji. Niezwykle istotna jest tutaj jakość samych reklam, przez co najlepiej powierzyć kampanie tego typu certyfikowanym specjalistom, zwłaszcza jeśli sam nie masz doświadczenia w korzystaniu z tego narzędzia.

Plusy 

• różne formy prezentacji oferty pozwalają docierać do różnych odbiorców
• duży przyrost wartościowych leadów przy wysokiej jakości reklam i odpowiednim budżecie
• niemal natychmiastowe efekty
• kampanię można zakończyć lub rozpocząć w dowolnym momencie

Minusy 

• wymaga częstej optymalizacji kampanii
• pozycja reklamy jest zależna od wyniku licytacji
• wiąże się zazwyczaj ze sporymi wydatkami

4. Telemarketing 

Wciąż jeden z podstawowych sposobów pozyskiwania potencjalnych klientów, stosowany przez wiele firm. Zimne telefony dają możliwość rozeznania się w rynku i zbudowania podstawowej bazy potencjalnych leadów. Może stanowić wsparcie dla kampanii mailowych i nie wymaga wielkich nakładów czasu – proces można zautomatyzować. Z drugiej jednak strony skuteczność tej metody bywa dyskusyjna.

Plusy 

• pozwala na zbudowanie podstawowej bazy potencjalnych klientów
• nie wymaga wielkiego doświadczenia
• relatywnie tania

Minusy 

• niekoniecznie duża skuteczność
• rzadko kiedy działa “na już”

5. Content marketing 

Bardzo szerokie narzędzie, dające dużą liczbę możliwości. Jest to niestety równoznaczne z wysokimi nakładami pracy i czasu. Krótko mówiąc, jest to budowanie marki i pozyskiwanie dzięki temu klientów poprzez wzbudzanie zainteresowania oraz wpływanie na emocje odbiorców. Metoda ta wymaga dopasowania treści do potencjalnych klientów oraz połączenia celów biznesowych z potrzebami potencjalnych odbiorców. Kluczem jest więc personalizacja treści, a także ich wysoka jakość i atrakcyjność. Content marketing wymaga więc opracowania dobrej i długofalowej strategii, ale daje wymierne korzyści w postaci poprawy ruchu na stronie, potencjalnym zwiększeniu liczby zapytań o produkt lub usługę, a ostatecznie także przekonanie do danej oferty nowych odbiorców.

Na content marketing składają się m.in.:

Blogi 

Chodzi tu zarówno o prowadzenie własnego, jak i gościnne wpisy na innych blogach, dzięki czemu nie tylko zwiększysz ruch na swojej stronie, ale także nawiążesz współpracę na zasadzie wzajemnej pomocy w dotarciu do jak największej liczby potencjalnych klientów. Wpisy powinny być publikowane systematycznie, aby utrzymać zainteresowanie. Oczywiście serwowana treść musi być wysokiej jakości – nikt nie zostawi swoich danych pod kiepskim artykułem.

Kursy 

Prosty sposób na przyciągnięcie osób faktycznie zainteresowanych danym tematem, a więc potencjalnych klientów – od dobrze przeprowadzonego kursu już tylko krok do przyciągnięcia uwagi innymi oferowanymi usługami. Ważni będą tutaj także partnerzy i media, mogący zapewnić większe audytorium.

Własne medium 

Do tego worka można wrzucić bardzo wiele: portal internetowy, e-magazyn, a nawet kanał na YouTube. Ważne, aby przekazywane treści miały odpowiednią jakość. Zwykle nie wpływają bezpośrednio na zwiększenie sprzedaży, ale mogą nakierowywać na inne generatory leadów, jak chociażby wspomniane wyżej kursy.

Obecność w social mediach 

Instagram, Twitter, Snapchat, Facebook, LinkedIn i inne – wybór platformy zależy od grupy docelowej. Media społecznościowe będą służyć głównie budowaniu marki. Oczywiście nie powinieneś ograniczać się do tylko jednej platformy. I nie chodzi tutaj tylko o wpisy, ale także komentarze pod treściami tworzonymi przez innych. Nie wolno jednak przy tym przesadzać, aby nie przesycić medium swoją obecnością i tym samym osiągnąć efekt odwrotny do zamierzonego.

Kampanie e-mailingowe 

Tutaj trzeba już mieć wcześniej bazę mailową, czy to zebraną własnoręcznie, czy zakupioną od zewnętrznego dostawcy. Chłodne maile raczej nie oszałamiają skutecznością, ale sprawdzają się w początkowej fazie budowania bazy potencjalnych klientów. O wiele lepiej sprawdzają się tutaj spersonalizowane treści, np. nawiązania do sytuacji panującej w danej firmie i tym podobne punkty zaczepienia. Kluczem do sukcesu jest tutaj zbudowanie zaufania. 

Plusy 

• budowanie pozytywnych relacji klienta z marką
• dobry sposób na zbudowanie marki
• przyciągnięcie uwagi i zainteresowanie ofertą potencjalnych klientów
• stanowi wsparcie dla SEO

Minusy 

• często nie przekłada się bezpośrednio na wzrost sprzedaży
• wymaga dużych nakładów czasu i pracy
• analiza i kontrola efektów jest utrudniona

Czy wiesz, że email marketing może być prosty? Umożliwiają to narzędzia i platformy do obsługi newsletterów.

Podsumowanie 

Istnieje wiele sposobów na ich pozyskiwanie, jednak w zasadzie nie ma rozwiązania uniwersalnego, pasującego do każdej branży. Przedstawione powyżej przykładowe sposoby powinny jednak znacząco podnieść efektywność w tym zakresie.

 

 

Przeczytaj również ten artykuł o pozycjonowaniu