Jak szybko sprzedać biznes

Każdy biznesmen szczególnie traktuje biznes, który stworzył. Nie jest to jedynie sposób na zarabianie pieniędzy, ale o wiele więcej dla niego. Prawie jak dziecko. Pomimo tego, czasem muszą jednak opuścić biznes i go sprzedać.

Jakikolwiek jest powód sprzedaży, częste jest, że właściciele biznesów chcą je sprzedać tak szybko i drogo, jak to możliwe. Nie jest to łatwym zadaniem.

Sprzedawanie biznesu, nie jest tak proste jak sprzedawanie samochodu czy domu. Wszystko jest dużo bardziej skomplikowane. Wymaga 10 raz więcej czasu i energii.

A nikt, nie da ci gwarancji, że biznes będzie sprzedany szybko. Przygotuj się na kilka miesięcy poszukiwania kupca.

Ogólnie rzecz biorąc, proces kupowania biznesu składa się z poniższych kroków:

  1. Przygotowanie do sprzedaży
  2. Wycena
  3. Poszukiwanie kupców
  4. Negocjowanie i weryfikowanie biznesu przez kupca
  5. Zawarcie umowy

Każdy z kroków ma istotne punkty. Przeczytaj o nich poniżej.

1. Przygotowanie do sprzedaży

Musisz wiedzieć, że każdy kupiec rozważa twój biznes jako inwestycję. Chce on wydać pieniądze, ale również oczekuje otrzymać je z powrotem w postaci zysku tak szybko, jak to możliwe. Stabilność i wartość zysku, które mogą być uzyskane z biznesu są istotne dla niego.

W rezultacie, nieuchronnie skupi on się na dwóch podstawowych aspektach.

Jak szybko pieniądze się zwrócą: Jakie są obecne oraz przeszłe zyski z biznesu? Jak stabilny on jest i czy może być zwiększony? Do jakiego stopnia można ufać prezentowanym wskaźnikom biznesowym?

Co może powstrzymać zwrot pieniędzy: Czy wszystko zostanie przetransferowane do kontynuowania przynoszenia zysku? Czy ktoś lub coś, po sprzedaży, będzie w stanie zmniejszyć zysk?

W rezultacie, brak zysku jest poważnym problemem w przypadku sprzedaży biznesu.

Zwrócenie uwagi na te pytania jest nieuniknione. Wszystkie potwierdzające dokumenty i materiały muszą być gotowe do wglądu. Jeśli dostarczysz wspomniane informacje z dużym opóźnieniem, zaufanie co do tych aktywów szybko spadnie. A bez wystarczającego zaufania co do efektywności biznesu, nie zakończy się to podpisaniem umowy. 

Dokumenty i konkretne wartości dają kupującemu więcej przekonania niż puste słowa. 

W procesie przygotowania powinieneś zlokalizować i odnieść się do wszystkich słabych punktów biznesu, które obniżają ich wartość. Jak wiadomo, idealne biznesy nie istnieją.

Na co zwrócić uwagę:

  • analiza wskaźników finansowych

Powinieneś mieć gotowe informacje na temat całkowitych finansów z bieżącego okresu, jak i kilku poprzednich lat.

Kupujący i sprzedający muszą wiedzieć, ile dokładnie firma zarobiła i ile zarabia.

Jeśli kupujący znajdzie rozbieżności sprawdzając dane, zaufanie, jak i kupujący natychmiastowo przepadną.

Nikt nie kupi firmy, dopóki nie będzie znał i miał przekonanie co do prawdziwości wartości zysku.Ponieważ jest to podstawa podjęcia decyzji.

  • analiza księgowa oraz podatkowa

Księgowość musi być poprawna. Wszystkie podatki muszą być zapłacone.

  • analiza spraw prawnych

Jeśli firma ma kilku założycieli, upewnij się, że wszyscy są gotowi na sprzedaż biznesu i podpisanie niezbędnych dokumentów.

Sprawdź czy kapitał zakładowy i udziały założycieli zostały zapłacone.

  • remanent aktywów 

Upewnij się na kogo aktywa są zarejestrowane. Są one często “rozproszone” pośród kilka osób, co jest niewygodne w przypadku sprzedaży. “Przynieś” wszystko co będziesz sprzedawał do jednej firmy. Również, nie zapomnij o zarejestrowaniu praw do aktywów niematerialnych (strona internetowa, oprogramowanie, treści).

  • ocena perspektyw biznesu

Z zasady, kupujący ma nadzieje na odzyskanie zainwestowanych środków poprzez zwiększenie zysku. Przygotuj informacje jak może on zwiększyć zysk i bądź gotowy na dostarczenie jej kupującemu. Zwiększy to jego chęć na zakup biznesu.

Na przykład, jeśli sprzedajesz firmę w Warszawie, jej przyszły rozwój w Krakowie jest obszarem wzrostu dla kupującego.

2. Wycena

 

Ustalenie uczciwej ceny za firmę jest niezwykle ważne. Ma to bardzo duży wpływ na to jak szybko uda ci się sprzedać biznes.

Wielu właścicieli ustala cenę za poniesione koszty: jak dużo pieniędzy wydali + pewien rodzaj moralnej kompensacji za porzucenie “bliskich” aktywów. Lub w oparciu o ich marzenia. Na przykład, ile pieniędzy potrzebują by kupić coś, co planowali po sprzedaży biznesu.

Jednakże, w większości przypadków takie podejście nie jest odpowiednie do rynku. Oraz prowadzi do straty czasu.

Istotnie, są trzy rozpoznawane podejścia do wartości: Podejście kosztowe, podejście przychodowe oraz podejście porównawcze. Do celów sprzedaży, lepiej jest wycenić biznes w ten sam sposób, w jaki kupujący by go wycenił.

Jak napisano poprzednio, dla kupujących nie jest istotne, którą firmę kupi (tą aptekę czy inną). O wiele bardziej istotne jest w ile miesięcy inwestycja się zwróci.

Twoja oferta nie powinna być gorsza niż inne oferty na rynku. Wielu kupców będzie wolało inną ofertę na rynku niż twoja, jeżeli jest gorsza, pomimo atrakcyjności twojego biznesu.

Przyjrzyj się podobnym oferowanym biznesom na sprzedaż w swoim mieście. Następnie podziel ich cenę przez ich uśredniony zysk. Otrzymany współczynnik pomnóż przez swój uśredniony zysk. Da ci to cenę, za jaką rzeczywiście możesz sprzedać swoją firmę. Nie należy go mnożyć przez maksymalny zysk, ale przez uśredniony.

Możesz ustalić jakąkolwiek cenę. A nawet spotykać się z kupcami. Ale dopóki nie ustawisz ceny rynkowej, nie zawrzesz umowy.

3. Poszukiwanie kupców

By efektywnie sprzedać swoją firmę, musisz jasno zrozumieć, kto może być potencjalnym kupcem. Z zasady, są cztery kategorie.

Startujący przedsiębiorcy. Są to prywatni inwestorzy, którzy mają niewielkie lub żadne doświadczenie w przedsiębiorczości. Mają oni pieniądze i są chętni zainwestować, w celu posiadania stabilnego dochodu. Z reguły, kupują oni sklepy online, myjnie samochodowe, sklepy spożywcze, kawiarnie.

Profesjonalni sprzedawcy. Jest to specjalna grupa ludzi, którzy preferują kupić potencjalnie zyskowne biznesy, które są teraz tanie. Następnie kupują biznesy w porządku, a gdy stają się one bardziej zyskowne, sprzedają po dużo wyższej cenie, zarabiając na różnicy. Dla wielu początkujących, którzy z powodu swojego braku doświadczenia nie zdołali zbudować efektywnej firmy, może być to świetna okazja by sprzedać swoją firmę w opałach.

Konkurencja oraz doświadczeni biznesmeni. Na przykład, firmy z podobnej branży mogą chcieć rozszerzać swój własny biznes poprzez zakup twojego. Przynajmniej, tego rodzaju posunięcie jest dla nich szansą by pozbyć się konkurencji (nawet potencjalnej), poszerzać sfery wpływów. W wielu sferach, bardziej zyskowne jest zakupienie działającego biznesu (przykładowo, baru w dobrej lokalizacji) niż ryzykowanie lub tracenie cennego czasu na rozwijanie go od podstaw.

Grupy i fundusze inwestycyjne. Niektóre fundusze wybierają ciekawe projekty i inwestują w nie w długoterminowe perspektywnie. Są oni zainteresowani wysokimi obrotami i stabilnym przychodem. Na przykład, do takich biznesów należą biznesy wynajmu oraz produkcja. Małe biznesy (jak piekarnie oraz stomatologia) nie są dla nich interesujące.

Dla każdej kategorii kupców, należy znaleźć odpowiednie podejście.

Aktywne poszukiwanie

To poszukiwanie ma miejsce, gdy sprzedający bezpośrednio kontaktuje się z konkretnymi firmami, przypuszczając, z jakich powodów firma może być dla nich interesująca. Jako pierwsi są to konkurenci oraz gracze z pokrewnych branż.

Tylko ty będziesz w stanie komunikować się z tymi kupcami tak efektywnie, jak to tylko możliwe. Tylko ciebie będą oni w stanie usłyszeć.

Stwórz listę konkurentów oraz powiązanych firm (włączając w to dostawców i dużych kupujących). Będziesz zaskoczony jak szczęśliwi będą, że zdecydowałeś się z nimi skontaktować. Wielu ludzi marzy o tym, by kupić twoją firmę.

Aktywne poszukiwanie jest najbezpieczniejszą i najszybszą metodą sprzedaży biznesu.

W ten sam sposób powinieneś zapytać swoich przyjaciół. Znajomi mają więcej zaufania do twojego biznesu niż strony kupujących.

Pasywne poszukiwanie

Pasywne poszukiwanie to postowanie informacji o twojej firmie, w miejscach, gdzie potencjalni kupcy mogą ją przeczytać.

Większość typów kupujących będzie w stanie się do ciebie odezwać: rozpoczynający i doświadczeni przedsiębiorcy, sprzedawcy oraz firmy inwestujące.

Obecnie, najbardziej efektywna są uniwersalne tablice ofertowe oraz wyspecjalizowane strony internetowe.

Możesz również opublikować informację w mediach społecznościowych lub prasie biznesowe.Jednak te źródła są dużo mniej efektywne niż wyspecjalizowane strony.

Wielu użytkowników pozytywnie wypowiada się o https://business-asset.com. Z Business Asset sprzedający i kupujący mogą efektywnie znajdować się i komunikować bez pośredników, co oszczędza pieniądze za opłaty mediacyjne.

Zaletą tego portalu jest duży ruch na całym świecie. Znaczy to, że możesz dotrzeć nie tylko do lokalnych kupujących, ale również do zagranicznych. Strona zawiera nie tylko działające biznesy, ale również katalog franczyz.

Każde miasto miasto ma wiele unikatowych ofert. Nawet relatywnie małe miasta jak Wrocław i Łódź.

Jeśli zapłacenie prowizji (do 10% wartości biznesu) nie jest problemem, możesz wtedy zaangażować brokerów (lub pośredników w obrocie nieruchomościami) w sprzedaż, ale tylko jako dodatek do umieszczenia twoich aktywów na wyspecjalizowanych portalach takich jak Business Asset, a nie zamiast.

Brokerzy nie wykonują żadnych aktywnych poszukiwań dla kupujących.  Właściwie, zwyczajnie publikują informacje na różnych portalach oraz na swoich stronach internetowych. I pasywnie oczekują na kontakt ze strony klientów. Zwiększa to szanse sprzedaży, jednak nieznacznie w porównaniu gdybyś robił to samemu.

Z reguły brokerzy specjalizują się w sprzedawaniu najpopularniejszych typów biznesów (na przykład, salonów piękności, serwisów samochodowych i restauracji). Nie są oni zbytnio zainteresowani pracą z innymi, mniej popularnymi typami biznesów.

Pracując z wyspecjalizowanymi stronami, najważniejsze jest stworzenie kompetentnego tekstu oferty. Powinien on zawierać: 

  • tytuł, powinien on ujawniać istotę biznesu i twoją propozycję. To bardzo ważne by zainteresować kupującego;
  • cenę – ten wskaźnik sprawi, że wzrośnie liczba pytań od prawdziwych klientów. Lepiej, gdy ustawiona cena jest wyższa, daje ci to możliwość targowania się;
  • opis. Tutaj powinieneś napisać adres firmy, jej główne wskaźniki finansowe (średni miesięczny dochód i zysk), formę własności, istniejące aktywa, warunki sprzedaży.

4. Negocjowanie i weryfikowanie biznesu przez kupca

 

Podczas negocjacji, powinieneś być komunikatywny i spróbować wzbudzić zaufanie.

Przed negocjacją ceny, kupujący będzie chciał otrzymać możliwie najwięcej informacji o tym, jak firma działa i jaki zysk przynosi.

Istotne jest, aby podać prawdziwe dane. Będzie on chciał sprawdzić otrzymane informacje. Będzie obserwował jako klient, zapyta pracowników, przeprowadzi własne obliczenia. A jeśli znajdzie rozbieżności, zaufanie będzie całkowicie utracone.

Jeśli wstępne rozeznanie go usatysfakcjonuje, negocjacje ceny rozpoczną się. Po który, kupujący wnosi depozyt (od 10%) i wstępna umowa zostaje podpisana. Pozwala mu to na dostęp do szczegółowych informacji i przeprowadzenie dokładnego sprawdzenia firmy przed zakupem.

W trakcie negocjacji przydatne jest postępowanie według tych wskazówek.

Stopniowe ujawnianie informacji. Na pierwszym spotkaniu nie musisz ujawniać całkowicie wszystkiego i podawać komercyjnie wrażliwych informacji. Na wstępnym etapie transakcji, gdy kupujący wniesie depozyt  ma on prawo do wglądu do wszystkich informacji na temat firmy.

Przygotowywanie pracowników i wynajmujących. Gdy masz świadomość, że kupujący poważnie podchodzi do zakupu i zmierzasz do podpisania umowy wstępnej, powinieneś porozmawiać z ważnymi pracownikami oraz wynajmującym o sprzedaży. Kupujący przeprowadzi swoje biznesowe kontrole i w taki, czy inny sposób się dowiedzą. Lepiej będzie, jeśli poinformujesz ich o tym pierwszy.

Test prowadzenia biznesu. Najlepszym sposobem na przyspieszenie procesu sprzedaży jest ustanowienie potencjalnego kupca liderem firmy na jeden dzień lub tydzień. Gdy kupujący zacznie zarządzać firmą i spodoba mu się to, nie będzie chciał tego opuszczać. Na przykład, jeśl jest to biznes internetowy, zobaczy on zamówienia, kontroluje call center. Może on rozmawiać z klientami bezpośrednio.

By zawrzeć umowę końcową, dwa czynniki muszą się nałożyć: dana osoba musi rzeczywiście chcieć kupić firmę i mieć środki na to oraz twoja firma musi spełniać oczekiwania kupującego. Wszystko co powiedziałeś, musi zostać potwierdzone w testach. Jeśli tak się stanie, klient kupi twoją firmę.

5. Zawarcie umowy

Powinieneś rozumieć, że sam proces przenoszenia praw zajmuje sporo czasu. Więc, po wykonaniu umowy przedwstępnej, kupujący sprawdza firmę. Zajmuje to czas.

W tym samym czasie może on nawet zamówić własne oszacowanie od niezależnego eksperta i jeśli wystąpią znaczące rozbieżności cenowe,  będziesz musiał uzasadniać swoje roszczenia.

Z ostateczną zgodą na zakup, strony muszą podpisać umowę zakupy i sprzedaży i mieć ją potwierdzoną przez notariusza. Z zasady, po jej zakończeniu, pozostała wartość biznesu jest transferowana do sprzedającego (jeśli kontrakt nie określa rat w czasie przetwarzania dokumentów).

Stosując informacje z tego artykułu w praktyce, pytanie jak szybko sprzedać biznes nie będzie dla ciebie problemem.

 

1 Komentarz

  1. Julia pisze:

    Dzięki za przydatne informacje. Wszystko, co musisz wiedzieć o sprzedaży swojej firmy, znajduje się w tym artykule!
    Polecam wszystkim, aby to przeczytali.

Pozostaw odpowiedź Julia Anuluj pisanie odpowiedzi

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *