Sprzedaż w sklepie internetowym nie jest tak łatwa, jak mogłoby się wydawać – badania Baymard Institute pokazują, że aż 69% koszyków jest porzucane przed sfinalizowaniem zakupów. Sam marketing, nawet najlepszy, często nie wystarcza – kluczowa jest tutaj zmiana użytkowników odwiedzających Twoją stronę w płacącą klientelę. W e-commerce bardzo dużą rolę odgrywa UX, czyli User Experience. I właśnie poprawienie wrażeń użytkownika często jest kluczem do zwiększenia sprzedaży Twojego sklepu. Przyjrzyjmy się więc bliżej kilku sprawdzonym sposobom na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym.

Od czego zacząć?

Stworzenie tzw. persony zakupowej jest absolutną podstawą działalności sklepów internetowych. Jeśli Twój sklep działa już od jakiegoś czasu, prawdopodobnie etap ten masz już za sobą – w takim wypadku możesz śmiało pominąć tę część tekstu.

Co daje ten zabieg? Pozwala dowiedzieć się, kto kupuje Twoje produkty i na tej podstawie tworzyć spersonalizowane komunikaty przyciągające wartościowy ruch do Twojego sklepu internetowego. Taki profil klienta idealnego pozwala ukierunkować działania marketingowe na konkretną grupę odbiorców, co przełoży się na ich mniejszy koszt.

Skąd wziąć dane potrzebne do stworzenia takiej persony? Przede wszystkim z Google Analytics – znajdziesz tam m.in. dane demograficzne, zainteresowania (tj. najczęściej klikane części strony) oraz informacje o urządzeniach, z których korzystają odwiedzający stronę sklepu, czyli Twoi potencjalni klienci.

Jeśli prowadzisz profil firmowy na Facebooku, przydatne dane uzyskasz też, sprawdzając, kto go obserwuje. Możesz zrobić to ręcznie, po prostu przeglądając profile, lub skorzystać z generowanych przez Facebook raportów. Podobną taktykę możesz też zastosować w innych mediach społecznościowych.

Bardzo przydatne są także narzędzia dedykowane tworzeniu person zakupowych. Przynajmniej kilka z nich jest darmowych, np. PersonApp i Make My Persona. Warto do nich zajrzeć, choćby po to, by poznać pytania, na jakie trzeba sobie odpowiedzieć przy tworzeniu person do grupy docelowej. Niestety większość z nich nie obsługuje języka polskiego. 

1. Posprzątaj stronę

Pierwsze wrażenie odgrywa bardzo ważną rolę w UX, zadbaj więc, aby nie było ono ostatnim. Przyciągnij uwagę ciekawą szatą graficzną, ale nie przesadzaj z ilością ozdobników. Usunięcie zbędnych elementów wpłynie na szybkość ładowania strony, będącą jednym z najważniejszych parametrów sprawnie działającego sklepu.

Jeśli Twój sklep internetowy dysponuje czymś, czego nie można dostać nigdzie indziej – pokaż to w widocznym miejscu, podkreślając unikatowość produktu. Wyraźne wyeksponowanie Twojego UVP (unique value proposition) od razu przyciągnie uwagę potencjalnego klienta, zwiększając szansę finalizacji zakupu.

Strona sklepu internetowego musi nie tylko dobrze wyglądać, ale też być funkcjonalna. Ważny jest przejrzysty układ strony, m.in.:

• wyraźnie widoczna wyszukiwarka i podział na kategorie;
• duży przycisk “dodaj do koszyka”, którego nie da się przeoczyć;
• dobrze widoczny koszyk, najlepiej zlokalizowany w prawym górnym rogu.

Nawigacja po sklepie internetowym powinna być prosta i intuicyjna – wszystkie najważniejsze funkcje powinny być w zasięgu jednego kliknięcia. Pamiętaj też o ograniczeniu wyskakujących okienek do minimum, a już na pewno zrezygnuj z tych zasłaniających ważne elementy strony (np. koszyk, kategorie czy opisy produktów) i trudnych do zamknięcia.

2. Zapewnij mobilną kompatybilność

Obecnie ponad połowa użytkowników internetu przegląda jego zawartość na urządzeniach mobilnych. Nie ma więc co liczyć, że cały ruch w sklepie będzie pochodził wyłącznie ze sprzętu typu desktop. Wprowadzenie wersji mobilnej jest więc podstawowym krokiem do sukcesu sklepu internetowego.

Brak optymalizacji pod urządzenia mobilne jest bardzo uciążliwy i zazwyczaj po prostu odbija od oferty, bez względu na to, jak świetna by ona nie była. Jeśli coś wymaga wysiłku, jest automatycznie skreślane – nikt dziś nie ma czasu ani ochoty męczyć się z obsługą niedostosowanego serwisu. Zatem, aby zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym, musisz zadbać o mobilną wersję Twojej witryny.

Pamiętaj jednak, że mobilni użytkownicy niekoniecznie będą konwertować od razu – wciąż spora część z nich tylko przegląda w ten sposób oferty, aby sfinalizować zakupy później, gdy usiądą w domu przy komputerze.

3. Zadbaj o sprawną komunikację z klientem

Klienci sklepów internetowych chcą mieć możliwość bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą. Tylko tyle i aż tyle. Dlatego też potrzebujesz przynajmniej kilku kanałów komunikacyjnych pozwalających na sprawny i przede wszystkim szybki kontakt na linii klient-sprzedawca. Czasy cierpliwego oczekiwania na połączenie z infolinią już dawno minęły.

Świetnie sprawdzają się tutaj live chaty umieszczane bezpośrednio na stronie sklepu. Pamiętaj też, że klienci mogą pisać do Ciebie o przeróżnych porach, niekoniecznie w godzinach otwarcia, oczekując niemal natychmiastowej odpowiedzi. Rozwiązaniem tego problemu są chatboty, które mogą wysyłać automatyczne odpowiedzi – wystarczy wprowadzić do ich bazy danych najczęstsze pytania i odpowiedzi na nie, a większość wątpliwości potencjalnych klientów rozwieje się właściwie od razu.

4. Uprość ścieżkę zakupową

Tutaj funkcjonuje bardzo prosta zasada – im mniej kroków w ścieżce zakupowej, tym większe prawdopodobieństwo sfinalizowania zakupu. Proces zakupowy ma być szybki i przyjemny. Dbaj więc, aby znalazły się w niej wyłącznie niezbędne elementy – np. stosuj proste i krótkie formularze, najlepiej z weryfikacją w czasie rzeczywistym i auto uzupełnianiem danych przy kolejnych zakupach. Dobrze jest też dodać pasek postępu, aby klienci wiedzieli dokładnie, w którym punkcie procesu zakupowego znajdują się w danej chwili.

Najważniejsza jest jednak likwidacja wymogu rejestracji. Oczywiście nie chodzi tutaj o całkowite zlikwidowanie kont klientów, wręcz przeciwnie – wyraźnie zakomunikuj korzyści płynące z posiadania takiego konta i zachęć do jego założenia. Ale nie wymagaj go do finalizacji zakupów. Nigdy.

Musisz także zadbać o przynajmniej kilka wygodnych form płatności – przykładowo, jeśli masz już szybkie przelewy internetowe, dodaj płatność blikiem. Klientela powinna mieć tutaj wybór, ale nie przesadzaj z ilością opcji – zbyt szeroki wybór rodzi niezdecydowanie, czyli jeden z częstszych powodów porzucenia koszyka.

5. Wykorzystaj content marketing do budowania świadomości marki

Tworzenie ciekawych i przede wszystkim pomocnych treści to obecnie jedna z popularniejszych metod budowy świadomości marki – coraz więcej firm z przeróżnych branż zakłada własne blogi. Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź jest prosta – jeśli potencjalny klient znajdzie w Twoich treściach rozwiązanie swojego problemu, o wiele chętniej sięgnie właśnie po Twoje usługi.

Oczywiście prezentowane treści powinny być wartościowe i skupiać się na danym problemie, a nie być wyłącznie zlepkiem słów kluczowych, z którego nic nie wynika. Nie oznacza to jednak całkowitej rezygnacji z dostosowania ich pod SEO – poprawa pozycji w wynikach wyszukiwania Google zdecydowanie pomoże w zwiększeniu ruchu na stronie. Pamiętaj, że zawsze możesz skorzystać z oferty pozycjonowania sklepów internetowych – np. agencji KS – https://ks.pl/pozycjonowanie-stron/sklepy-internetowe, która kompleksowo podjedzie to tematu zwiększenia sprzedaży w Twoim sklepie.   

Skoro już o optymalizacji mowa, pamiętaj o dopracowaniu opisów produktów – powinny zawierać konkretne informacje z tylko lekką dozą języka korzyści. Sprawdź, jakie pytania są najczęściej zadawane na ich temat i zawrzyj odpowiedzi w opisie. Pamiętaj, że klienci na ogół nie mogą obejrzeć dokładnie etykiety (chyba że zamieścisz zdjęcia produktu z kilku stron w wysokiej rozdzielczości, ale to bardzo zwiększy “wagę” strony), więc przytocz jej najważniejsze informacje w opisie, np. o potencjalnych alergenach w składzie.

Najpopularniejsze kanały marketingowe

Oto krótka lista kilku najpopularniejszych obecnie internetowych kanałów marketingowych:

 

• Blog – daje możliwość budowania marki, komunikacji z fanami, pozyskiwania ruchu i edukowanie odbiorców;

• Media społecznościowe – umożliwiają szybką komunikację z fanami, promocję marki, poznawanie preferencji odbiorców, prowadzenie marketingu szeptanego i często otwierają drogę do wykorzystania płatnych reklam;

• Treści wideo (np. na YT) – wygodna forma przekazywania treści (nie każdy przecież lubi czytać) umożliwiająca stosunkowo szybkie budowanie marki i edukowanie odbiorców;

• Boty/wirtualni asystenci – pozwalają zachować stały i zautomatyzowany kontakt z klientem, świetnie uzupełniając np. dział FAQ czy proces reklamacji.

 

6. Wprowadź darmowe dostawy i zwroty

Chyba nie trzeba nikomu tłumaczyć, że darmowe opcje to najlepsze opcje. Często to właśnie darmowa dostawa przesądza o finalizacji zakupu. Jeśli nie jesteś w stanie finansowo podźwignąć darmowych dostaw dla wszystkich zakupów/zwrotów, wprowadź je w przynajmniej ograniczonym zakresie, od pewnego progu cenowego. Często widywanym rozwiązaniem jest próg 200 zł.

Pamiętaj o zamieszczeniu w koszyku informacji o tym, ile jeszcze brakuje do darmowej dostawy. Zdziwisz się, jak wielu klientów zdecyduje się kupić więcej, byle tylko nie płacić za przesyłkę (nawet jeśli jej koszt jest niższy niż cena dodatkowych produktów).

7. Pamiętaj o remarketingu i user feedbacku

Na końcu procesu zakupowego umieść zachętę do ponownych zakupów. Wprowadź wysyłanie maili z ofertami podobnymi do tych, z których skorzystały dane osoby. Wykorzystaj wiadomości web push z ofertami specjalnymi i zniżkami. Wszystko to zwiększa szansę, że dany klient ponownie dokona zakupu.

Poproś też o wyrażenie opinii na temat sklepu i daj możliwość oceny produktów – rekomendacje innych użytkowników to świetny środek marketingowy pozwalający zwiększyć sprzedaż w sklepie. A co najlepsze, taka reklama jest całkowicie darmowa. Nie obawiaj się negatywów – zwykle ożywiają one zwolenników danej marki, którzy w innym przypadku zachowaliby milczenie.

Podsumowanie

Wciąż zdarza się, że ludzie zapominają, że sklep internetowy to nie to samo, co stacjonarny. W przypadku sklepów działających w internecie ogromne znaczenie ma UX, czyli User Experience. Możliwości jego poprawy jest całkiem sporo – wprowadzenie kilku prostych zmian może bardzo pozytywnie wpłynąć na wyniki sklepu. W pierwszej kolejności trzeba zadbać o funkcjonalność strony i optymalizację procesu zakupowego. Możesz zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym, oferując swoim klientom np. darmową dostawę czy atrakcyjne promocje. Możesz też przyciągnąć więcej osób dzięki pomocnym treściom publikowanych na blogu. Sklepy internetowe dają unikalne możliwości reklamy i komunikacji z klientem – nawet najprostsze z nich możesz wykorzystać efektywnie, jeśli je dobrze zaimplementujesz.