Osoby stawiające pierwsze kroki w tematyce marketingowej i handlowej mogą poczuć się delikatnie przytłoczone skrótami typu B2C, D2D lub sprzedaż w B2B. Na pierwszy rzut oka wszystkie wspomniane akronimy wyglądają podobnie, ale umiejętność ich rozróżniania znacznie ułatwi zrozumienie bardziej skomplikowanych tematów. Przed przystąpieniem do wyjaśniania czym jest sektor B2B, warto najpierw zapoznać się z pozostałymi skrótowcami, które zostaną przedstawione na odrobinę przejaskrawionym przykładzie.

Czym jest sprzedaż w B2B

Gdyby poprosić Kowalskiego o opis przeciętnego handlowca, to pewnie w odpowiedzi otrzymalibyśmy obrazek „naciągacza” chodzącego od sąsiada do sąsiada. Będzie on sprzedawał garnki, odkurzacze lub inne sprzęty o fantastycznych właściwościach. Opisana działalność to nic innego jak sprzedaż D2D, czyli z angielskiego door to door – od drzwi do drzwi. W rzeczywistości wygląda ona odrobinę inaczej niż w przytoczonej stereotypowej historyjce, ale schemat działania opiera się na odwiedzaniu potencjalnych klientów w ich domach bez wcześniejszego uprzedzenia.

Sprzedaż w B2B to z kolei określenie opisujące strony biorące udział w transakcji, a nie sam sposób docierania do klienta. Omawiany skrót pochodzi od angielskiego business to business, co w oznacza, że pewna firma sprzedaje coś innej firmie. Kompetencje w sprzedaży B2B będą więc zupełnie inne niż u przytoczonego wcześniej handlarza garnkami, choć sam proces może oczywiście odbywać się w modelu D2D. Łatwo da się wywnioskować, że sektor B2B wymaga bardziej wyrafinowanych praktyk niż pojawianie się w siedzibie firmy bez uprzedzenia, ale utalentowani handlowcy potrafią osiągać sukcesy ,nawet stosując ten mało popularny sposób.

Kto nadaje się do pracy w B2B

Większość przedstawicieli stawia swoje pierwsze kroki w modelu B2C, czyli business to customer. Określeniem tym opisuje się najczęściej występujący rodzaj transakcji, w którym firma oferuje produkt lub usługę klientowi indywidualnemu. Ten klasyczny przypadek i sprzedaż w B2B mają ze sobą mnóstwo punktów wspólnych. Niezależnie od tego czy klientem jest firma, czy też osoba fizyczna, w obu przypadkach podstawą jest umiejętność wysłuchania drugiej strony i skupienie się na jej problemach. Zdecydowanie przydatną cechą u handlowca będzie więc empatia, a także nie przesadna, ale wzbudzająca zaufanie pewność siebie.

Kompetencje w sprzedaży B2B osiągają naprawdę wyśrubowany poziom, gdyż klientem są osoby w pełni świadome swoich potrzeb – managerowie, przedsiębiorcy, członkowie zarządów, jednym słowem profesjonaliści. O ile w relacjach z klientami indywidualnymi pewne niedociągnięcia i techniki manipulacyjne mogą ujść handlowcowi na sucho, o tyle sektor B2B nie pozwala na popełnianie błędów. Sprawność i determinacja w dążeniu do celu to cechy, które pozwolą zaspokoić wymagania nawet najbardziej wymagających klientów biznesowych. Satysfakcjonującego poziomu obsługi nie da się oczywiście osiągnąć bez odpowiednio ugruntowanej wiedzy merytorycznej, ale jej zdobycie jest o wiele łatwiejsze niż wypracowanie wysokiego pułapu umiejętności miękkich.

Polecamy:
– Krem na trądzik – co o nim wiemy?